La determinación delas ventas implica determinar algunos factores externos como la preferencia del consumidor, las motivaciones del consumo, productos sustitutos con ventajas significativas, los precios de los bienes complementaros, la competencia y las políticas monetarias.
Igual se presentan en los ciclos de economía. Si se presenta un ciclo de auge sostenido ha una mayor demanda de determinados bienes, por ejemplo, bienes normales o básicos, ante un aumento de los agentes económicos. El decrecimiento puede disminuir las ventas ante una menor demanda.
Además, algunos factores internos pueden aumentar o disminuir los niveles de ventas, por ejemplo, las políticas de mercadeo y de ventas, las estrategias de promoción de los productos o servicios, el establecimiento del precio de venta, que sea competitivo, las cantidades adecuadas a ofertar al público, las cantidades requeridas para participar en un mercado, la logística, las condiciones óptimas de distribución de los bienes o servicios, el ciclo de vida del producto, marca, diseño del producto, garantía o servicio de posventa, etc.
El presupuesto de ventas debe ser preparado por un comité que básicamente está conformado por el jefe de ventas y algunas personas de la empresa que cuenten con los conocimientos básicos.
Los objetivos del pronóstico de ventas son:
- Determinar las ventas en pesos por producto y por periodos.
- Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos.
- Determinar las ventas por zonas, por productos y por periodos.
- Determinar las ventas por vendedores y por periodos.
Se puede elaborar el presupuesto de ventas abarcando diferentes áreas o aspectos en los cuales la empresa tenga especial interés:
- Líneas de productos o servicios específicos.
- Ventas a crédito
- Ventas por clientes
- Ventas por sucursales
- Ventas por estrato social.
- Ventas por temporadas.
Importancia del presupuesto de ventas
- Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización, ya que son la principal fuente de ingresos.
- Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los costos de producción o los costos del servicio.
- Se puede determinar la inversión de activos fijos.
- Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas.
- Una vez presupuestados lo ingresos por ventas, se elaboran los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión.
Tendencia de las ventas
La tendencia de las ventas es la tendencia que se realiza a una serie histórica de datos que se pueden en pesos o en unidades. El análisis de la tendencia es importante a que con esta se pueden analizar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los períodos.
La tendencia se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en la experiencia o estadísticos.
Respecto a los métodos estadísticos, se manejan series de datos históricos que permiten planear las ventas futuras. A continuación se presentan las técnicas estadísticas más utilizadas:
- Análisis de series temporales.
- Ratios de ventas.
- Tendencia lineal: Se utiliza la siguiente ecuación:
El método de mínimos cuadrados debe analizarse con los datos de cantidad de años impar no debe ser muy extenso
El análisis de la tendencia antes de realizar el pronóstico de ventas se debe tomar en cuenta si el producto ya existe o si es un producto nuevo.
Pronóstico de ventas
Posterior a calcular la tendencia, se procede a calcular el pronóstico de ventas.
Al igual que la tendencia, el pronostico de ventas puede calcularse de manera de experiencia o de datos estadísticos.
Los pronósticos pueden ser a corto plazo si se quieren diseñar estrategias inmediatas, o de largo plazo cuando se quiere establecer el curso general de la compañía y son exclusivos de la alta dirección; también pueden ser micropronósticos cuando lo que se pretende es muy específicos o macropronósticos cuando se incluyen varios aspectos. Otra clasificación también serían los pronósticos cualitativos y cuantitativos.
Métodos para hallar el pronóstico
- Horizontal: Cuando las ventas no aumentan ni disminuyen en un determinado tiempo.
- Patrón de tendencia: Cuando las ventas aumentan o disminuyen en un determinado tiempo.
- Patrones temporales: Cuando las ventas son afectadas por factores temporales, por ejemplo época de navidad.
- Patrones cíclicos: Cuando las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a un período fijo.
Técnicas de pronósticos para datos estacionarios
Esta técnica convienen utilizarla cuando se a logrado la estabilización de las ventas o cuando los factores externos e internos hayan logrado un equilibrio.
Técnica de pronósticos para datos con tendencia
Se utiliza cuando la productividad se aumenta como consecuencia del avance tecnológico.
Técnicas de pronósticos para series cíclicas
Los métodos utilizados en esta técnica son: modelos de descomposición clásica, de indicadores económicos, econométricos, de regresión múltiple y ARIMA.
Método de mínimos cuadrados
Este método, incluido en las técnicas de pronósticos con tendencia. Su aplicación consiste en tomar un número impar de años, Al aplicar este método se reorganizan los datos, de manera que al aplicar los métodos de línea recta estos tomen valores de forma lineal que permite hallar una especie de promedio de ventas de forma ascendente, con el fin de realizar el pronóstico de ventas para el periodo presupuestado.
Las formulas son las siguientes:
Existe una formula para la recuperación del costo de venta:
Precio de venta donde se recupera el capital invertido:
Precio de venta que permite obtener el margen de utilidad operacional:
Costo Total:
Cédulas presupuestarias
Las cédulas presupuestarias son esquemas que permiten presentar la información por periódos, por productos, por zonas, por vendedores, para que sea más fácil la comparación de los datos en la etapa de ejecución presupuestaria.
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